¿Sabías que las habilidades de negociación son fundamentales para un desarrollador? Es así porque en tu día a día te encuentras con escenarios en donde debes negociar de una forma u otra. Estas son algunas de las situaciones por las que sueles pasar:
- Al momento de persuadir a otros de la mejor solución técnica o arquitectura para una nueva característica.
- Cuando deben convencer a un colega de un mejor enfoque durante las revisiones de código.
- Decidir sobre los estándares del equipo para el código mantenible con su equipo.
- Trabajando a través del alcance del proyecto con socios multifuncionales en ciertos plazos.
- Si deben hablar de su nueva compensación total al cambiar de empresa, funciones o durante las promociones.
Como puedes ver, en cada una de ellas requerirás de un grado de negociación. Tranquilo, a partir de este momento ya no estarás solo, pues te compartiremos una serie de técnicas. Tenemos la esperanza de que cada una de estas te ayudarán a facilitar esos momentos donde negociar es la clave.
Técnicas para que un desarrollador aprenda habilidades de negociación
A continuación, te comentaremos las técnicas más importantes que salen en dos libros de negociación: Llegar al Sí: Negociar un acuerdo sin ceder y Nunca divida la diferencia, de Chris Voss. Bien, ¡aquí vamos!
Libro 1: Llegar al Sí: Negociar un acuerdo sin ceder
Este es un manual clásico sobre negociaciones y siempre ha sido la principal guía didáctica para negociadores de todo el mundo. Estos son sus consejos más resaltantes:
Concéntrate en obtener una solución beneficiosa para todos:
Hay una idea principal y que debes recordar siempre: es importante encontrar una solución en la que todos ganen. De este modo, ambas partes se irán sintiéndose bien con el trato final. Para ser un desarrollador con habilidades de negociación fuertes, debes entender esta parte.
Para lograr todo ello, debemos seguir cuatro principios de negociación:
- Separa a las personas del problema: Tener la mentalidad de “nosotros contra el problema” ayuda a realizar tratos sin ataques personales, lastimar o culpar a los demás. Este marco te hará escuchar y comprender los puntos de vista de los demás, hecho que permitirá una mejor comunicación y negociación.
- Céntrate en los intereses más que en las posiciones: Cuando cada parte negocia desde una posición, ninguna va a ceder fácilmente. Aquí no queremos ceder terreno o estar “equivocados”. Haz lo contrario y determina el interés de cada parte y lo que están dispuestos a dejar pasar. Ello hará que cada parte logre adaptarse a los intereses de cada integrante sin perder “terreno”.
- Genera variedad de opciones antes de llegar a un acuerdo: Hacer esto les brinda a las personas la oportunidad de ideas de soluciones parciales. Unas que luego se pueden combinar al finalizar la negociación.
- Insistir en que el argumento se basa en criterios objetivos: Al crear una lista objetiva de criterios, las ideas y los acuerdos pueden basarse en datos en lugar de opiniones, emociones y posiciones. La objetividad ayuda a determinar cómo podemos encontrar opciones para ganar fácilmente.
Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (BATNA)
BATNA es el resultado menos ventajoso que se puede aceptar durante una negociación.
Esta idea clave te permite alejarte de las negociaciones que afectarían tu interés de manera negativa.
En general, podríamos decir que «Llegar al Sí» demuestra que encontrar soluciones alternativas en las que ambas partes ganen facilitará la negociación. ¿Estás de acuerdo con eso?
Libro 2: Nunca divida la diferencia
Chris Voss piensa que la negociación es el proceso de tratar de convencer a otros de tu enfoque sobre un tema. Debido a que es un tipo de comunicación que requiere un resultado específico y se basa en la suposición de que todos los humanos quieren ser aceptados y comprendidos.
Algunos de los puntos principales del libro:
Empatía táctica
Comprender los sentimientos y la mentalidad de cada una de las partes involucradas en la negociación, hará que puedas tener una mayor influencia en las conversaciones. Si mantienes a los demás con una mentalidad positiva y en un espacio seguro, podrás encontrar ideas y formas que los lleven hacia la idea que deseas. Puedes usar un tono tranquilo, positivo y casual. Incluso en discusiones tensas, mantener un tono tranquilo ayuda a reforzar y mantener un ambiente seguro para la negociación.
Duplicación
Repetir lo que dice la otra persona en un tono curioso es una forma de demostrar que estás escuchando activamente y hacer que la otra parte hable. También es recomendable repetir las últimas tres palabras, o la última palabra crítica de lo que alguien dijo. Hacer eso te permitirá construir una relación de ideas afines en la conversación.
Etiquetado
Utiliza la empatía táctica, la duplicación y la escucha activa para etiquetar cómo se sienten los demás. Usar afirmaciones como «parece que…» o «suena como…», valida tu comprensión y sentimientos. Necesitas darte cuenta de las expresiones y los tonos para obtener una lectura de cómo se siente realmente la otra persona.
Al etiquetar, demuestras tu comprensión y también refuerzas los sentimientos expresados en la conversación.
Preguntas Calibradas
Usa las preguntas como una forma de dar «control» a la otra parte. Al hacerles preguntas calibradas, obtendrás su ayuda para resolver el problema juntos.
Preguntas como las siguientes pueden ayudarles a obtener ideas:
- ¿Por qué es esto importante para ti?
- ¿Cómo puedo ayudar a mejorar esto para nosotros?
- ¿Cómo quieres que proceda?
- ¿Qué es lo que nos trajo a esta situación?
- ¿Cómo podemos solucionar este problema?
- ¿Qué estamos tratando de lograr aquí?
- ¿Cómo se supone que debo hacer eso?
La idea de negociación de Chris Voss se reduce a usar el descubrimiento al escuchar y establecer una relación. Así puedes validar las preocupaciones y crear una red de seguridad para que florezcan las conversaciones.
Esperamos que estos consejos te ayuden a ser un desarrollador capaz de manejar las habilidades básicas de negociación para promocionar tus ideas.
