Responder a una pregunta con otra pregunta, ¿a qué te suena? Posiblemente al método empleado por algunas personas para escabullirse de un determinado tema de conversación. De hecho, es una estrategia empleada por la mayoría de los políticos para desviar preguntas de los periodistas y llevar la conversación en otra dirección. Aunque nos jactamos de decir que la técnica de desviar la atención la usan con mayor frecuencia los políticos, desarrollarla no es nada fácil.

En vista de su potencial, nos preguntamos si esa habilidad puede emplearse como una táctica de negociación, ¿es posible? En un artículo publicado en la revista Journal of Personality and Social Psychology, Maurice Schweitzer y T. Bradford Bitterly abordan este tema.

Desviar la atención evita que revelemos información confidencial

Tras realizar una serie de experimentos, los investigadores detectaron que desviar la atención evita que revelemos información confidencial. Incluso, nos libra del peligro que implica mentir en conversaciones donde se comprometa nuestra reputación. Con respecto a ello, Bitterly agrega:

La desviación proporciona un método para evitar responder preguntas que hacen que su contraparte piense que está tratando de obtener más información en lugar de ocultar información. Al hacerlo, es menos costoso interpersonalmente que negarse a revelar y menos riesgoso que el engaño”.

En ese sentido, la habilidad de desviar la atención se puede utilizar como una técnica para no revelar datos demás en una entrevista de trabajo, cerrar una venta u otros acuerdos comerciales. Los investigadores explican que esta estrategia permitiría que los candidatos (en una entrevista de trabajo) puedan librarse de las preguntas incómodas que realizan sus entrevistadores.

Por ejemplo, para sortear preguntas relacionadas con el tema salarial, los entrevistados pueden recurrir a la desviación humorística. De esa forma, un candidato puede mantener una impresión favorable con el gerente de contratación sin revelar información que pueda reducir su oferta salarial.

La desviación es más efectiva cuando se redirige la pregunta al autor de la pregunta

Dos chicas en una conversación

Esta táctica no solo involucra responder a una pregunta con otra pregunta. Tal parece que la estrategia es más efectiva cuando la pregunta se redirige al autor de la pregunta. Schweitzer destaca que a la gente le gusta hablar sobre sí misma, por ende, cambiar el sentido de la conversación es una buena estrategia para librarse de preguntas incómodas.

Si bien es cierto que las preguntas directas implican un desafío, si el entrevistado tiene la suficiente habilidad puede usarlas a su favor. Por el contrario, si el encuestado no sabe cómo responder y termina revelando información confidencial de la empresa puede incurrir en costos económicos y costos empresariales por mala reputación. Inclusive, costos interpersonales si decide no responder a la pregunta del entrevistador.  

Entonces, ¿desviar la atención en una conversación es una buena táctica de negociación? Sí, pero debemos estar conscientes que nuestro interlocutor puede que también sea bueno aplicando esta estrategia. Por ende, se necesita práctica para hacerlo bien y evitar que se reconozca el desvío. Schweitzer dice que a Donald Trump le funcionó en la campaña presidencial del 2016. Si a él le funcionó, a otras personas también puede servirles ¿no crees?

Referencia:

The Economic and Interpersonal Consequences of Deflecting Direct Questions. http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.3063840

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