Todos mentimos al menos una vez en la vida, pero a pesar de ello, muchos mantienen firmemente su repudio hacia los mentirosos.
El problema es que en lo que respecta a negocios de ventas de productos, los mentirosos no parecen tan malos e incluso resultan mejores prospectos para el trabajo.
Así lo ha revelado un estudio reciente realizado por investigadores de la Booth School of Business de la Universidad de Chicago, que encontraron que la capacidad para engañar representa un atributo atractivo para empleos relacionados con ventas.
La profesora asistente de ciencia del comportamiento de Chicago Booth, Emma Levine, y Brian Gunia de la Universidad Johns Hopkins, estudiaron teorías de ventas, estereotipos y negociaciones para entender por qué a pesar de ser tan criticado, el engaño es tan atractivo en dicho sector.
Ocupaciones relacionadas con orientación de ventas
En dos estudios diferentes, los investigadores pidieron a un grupo de personas que calificaran 32 ocupaciones como “altas” o “bajas” en la orientación de ventas. Estas calificaciones representarían el grado en que los miembros ocupacionales persuaden a los clientes para que realicen compras inmediatamente como parte de sus funciones.
Luego se realizaron cuatro estudios en que los investigadores se enfocaron en profesiones altamente encasilladas dentro de la orientación de ventas: ventas, banca de inversión y publicidad. Asimismo, tres profesiones que para los participantes no estaban tan relacionadas con la orientación de ventas fueron consultoría, administración sin fines de lucro, contabilidad.
Luego los participantes debían observar a personas mintiendo o actuando con honestidad en diversas circunstancias, como por ejemplo, presentar sus gastos durante un viaje de negocios.
Por último, los participantes debían estimar cuán exitoso y competente sería una persona mentirosa o una persona honesta en ocupaciones de orientación de ventas alta o baja, y decidir si contratarlos o no para dicho cargos.
Las personas prefieren contratar mentirosos para orientación de ventas
Se observó que los participantes consideraban que aquellas personas con tendencia a mentir tendrían mayor éxito dedicándose a ocupaciones fuertemente relacionadas con la orientación en ventas, como banca, publicidad y ventas, mientras que esperaban menos éxito para ellos en ocupaciones de baja orientación de venta, como administración y contabilidad sin fines de lucro.
A su vez, los participantes creían que los mentirosos superarían a las personas honestas ubicadas en ocupaciones de orientación de venta de calificación alta.
Tal era su fe en los mentirosos, que cuando les tocó contratar a personas para llevar a cabo labores relacionadas con ventas, había más probabilidad de que contrataran a engañadores, incluso cuando se trataba de su propio dinero.
“Se percibe que el engaño señala la capacidad de una persona para comprometerse en orientación de ventas, y por lo tanto su competencia en ocupaciones de alta orientación de ventas. Finalmente, demostramos que esta percepción puede llevar a la contratación de personas engañosas. Estos resultados identifican las ocupaciones como un moderador de las reacciones relacionadas con el engaño, lo que ayuda a explicar el engaño persistente y resalta las posibles intervenciones”.
Las autoras señalan que las empresas se exponen a un mayor riesgo al contratar a engañadores, puesto que el fraude, malversación y corrupción le cuesta a la economía una gran cantidad de dinero. Pero más allá de esto, estas acciones “socavan el tejido moral subyacente de la economía”.
Aunque muchos se quejan y parecen estar en contra de la mentira, esta percepción puede cambiar cuando se trata de negocios. Según señala Levine:
“Encontramos que las personas no siempre desaprueban a los mentirosos. En cambio, piensan que es probable que los mentirosos tengan éxito en ciertas ocupaciones, aquellas que hacen muchas ventas de alta presión”.
Tenemos pues que la inclusión de personas mentirosas dentro de las empresas, y la razón por la que suelen escogerse a estas para determinadas funciones es precisamente que los gerentes, encargados de contratar personal, consideran que los engañadores son más competentes para estos roles.
Referencias:
Why you may be prone to hiring a liar, and not even know it. http://newschicagobooth.uchicago.edu/newsroom/why-you-may-be-prone-hiring-liar-and-not-even-know-it
Deception as competence: The effect of occupational stereotypes on the perception and proliferation of deception. https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0749597816306586?via%3Dihub
