Aumentar la efectividad de las intervenciones diseñadas para cambiar la actitud y / o el comportamiento de una persona es un esfuerzo importante, pero complejo.

Aunque numerosos estudios de salud han documentado el impacto positivo que puede tener la persuasión, la efectividad, longevidad y replicabilidad de estas intervenciones de cambio de comportamiento han sido cuestionadas.

Ser más empáticos nos hace más civilizados y cooperativos

Determinando perfiles de personalidad

La cuestión de cuál es la mejor manera de persuadir a una persona que, por ejemplo, tiene alto nivel de amabilidad y bajo nivel de conciencia, requiere un enfoque más matizado. En consecuencia, un equipo de investigadores de la Universidad Edge Hill, en Inglaterra, exploró la relación entre el perfil de personalidad de un individuo y su susceptibilidad a la estrategia de persuasión.

Es más probable que las personas agradables, extrovertidas y concienzudas se les persuadan de hacer algo, si con ello mantienen su compromiso con algo que ya habían hecho antes.

A tal fin, los investigadores solicitaron a 316 personas que completaran cuestionarios en línea que fueron diseñados especialmente para revelar sus rasgos de personalidad y con qué facilidad podrían ser persuadidos.

De este conjunto de datos, el equipo identificó tres perfiles principales de personalidad que llamaron tímidos, malévolos y socialmente aptos.

Los investigadores encontraron que las personas tímidas, socialmente inhibidas y ansiosas tenían más probabilidades de seguir a la multitud y ser persuadidas de hacer lo que le indiquen las personas con autoridad.

Aquellos con una personalidad más extrovertida, autoorientada y manipuladora (perfil malévolo) tenían menos probabilidades de ser influenciados por figuras de autoridad, menos dispuestos a devolver un favor y más propensos a ser persuadidos si algo estaba disponible solo por un tiempo limitado.

Finalmente, el equipo descubrió que era más probable que se persuadiera a las personas agradables, extrovertidas y concienzudas para que hicieran algo, si eso les ayuda a mantener su compromiso con algo que ya habían hecho antes.

Ser persuadido

Los investigadores identificaron tres perfiles principales de personalidad: tímidos, malévolos y socialmente apto.

La doctora Linda Kaye, profesora en el Departamento de Psicología en la Universidad Edge Hill, y coautora de la investigación, expresó:

“En lugar de analizar los rasgos de la personalidad de forma aislada, observamos varias escalas de personalidad y el modelo de persuasión de Cialdini. Esto nos ayudó a crear perfiles de personalidad más precisos, por lo que luego pudimos predecir la probabilidad de que una persona haga algo y la facilidad con que podrían ser persuadidos”.

Las personas son más honestas de lo que pensamos

Los autores del estudio señalan que la investigación aporta nueva información sobre cómo la combinación de las características de la personalidad puede influir en la persuasión humana.

Por lo tanto, explican los investigadores, ahora estamos en posición de explorar más a fondo cómo nuestros hallazgos pueden beneficiar la salud, el bienestar y el comportamiento de muchas personas en diversos contextos de la sociedad.

Referencia: Personality profiles and persuasion: An exploratory study investigating the role of the Big-5, Type D personality and the Dark Triad on susceptibility to persuasión. Personality and Individual Differences, 2019. https://doi.org/10.1016/j.paid.2018.11.003

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