Durante mucho tiempo, fingir ira durante una negociación se ha considerado como una buena herramienta para que la contraparte ceda en los términos. Sin embargo, un nuevo estudio llevado a cabo por la Universidad de Washington ha arrojado evidencia sobre los riesgos reales que involucra demostrar este tipo de emoción falsa.

En concreto, un grupo de estudiantes y profesores de la Escuela de Negocios Olin de dicha institución, estudiaron el comportamiento de cinco participantes diferentes en una negociación, encontrando que la ‘molestia’ fingida puede conducir a que ambas partes se sientan desconfiadas e incluso culparlas, lo que conlleva a su vez una necesidad de compensación posterior.

Por ello, Bill Bottom, profesor de Comportamiento Organizacional de la Universidad de Washington y autor principal del estudio, considera que es posible que las personas que expresan ira durante una negociación puedan pagar las consecuencias negativas de ello. Bottom tomó la iniciativa de llevar a cabo este estudio debido a la ‘sobregeneralización’ que actualmente existe con respecto al manejo de la ira fingida durante las negociaciones y su supuesta efectividad para alcanzar acuerdos. En este sentido, el profesor afirmó:

Cuando convences a alguien para que actúe de esta manera, ya sea con su jefe o tratando de comprar un coche o tratando de venderlo, estamos haciendo un mal servicio si hacemos reclamos tan grandiosos.

Durante la investigación, Bottom estudió la ira fingida durante las negociaciones a partir de cinco enfoques distintos de estudio. En este sentido, se les pagó a varios negociadores profesionales una cantidad no revelada de dinero para que mostraran enojo durante el proceso de negociación, descubriendo que la ira que se había fingido inicialmente se transformó en auténticas sensaciones de enojo a causa de la manera en que las contrapartes reaccionaron. En el momento de llegar al acuerdo, las contrapartes constantemente renegaban de los términos o eludían concretar la negociación.

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Posteriormente, varios de los participantes del estudio admitió sentir culpa por lo expresado durante la negociación, lo que ha llevado a los investigadores a diseñar nuevos enfoques de investigación para determinar la frecuencia con la que se presentan estos sentimientos de culpa.

Ahora bien, en uno de los estudios, los investigadores persuadieron a los negociadores para que regresaran al día siguiente para concretar los términos del acuerdo comenzado el día anterior. A pesar de que la ira ya no estaba al día siguiente, la reemplazaron sentimientos de culpa que a su vez condujeron a los negociadores a remediar sus acciones otorgando hasta más del 20 por ciento de la cantidad límite que fue asignada.

Los investigadores concluyeron que aplicar la ira fingida como estrategia de negociación hace muy probable que la culpa aumente, al igual que la desconfianza al momento de lograr acuerdos. El estudio no afirma explícitamente que no debemos estar enojados durante las negociaciones, solo que no es una herramienta de utilidad como hasta ahora se pensaba.

Referencia: Motivated by guilt and low felt trust: The impact of negotiators’ anger expressions on the implementation of negotiated agreements. Journal of Behavioral Decision Making, 18 March 2019. DOI: 10.1002 / bdm.2119

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