Si quieres mejorar tu capacidad para persuadir e influenciar a otros, puedes valerte de la ciencia para lograrlo; 30 años de investigación psicológica sugieren que tal vez haya algunos métodos que te puedan ayudar a obtener lo que quieres de otras personas.
Un estudio muestra que la llamada atribución errónea de la excitación, una teoría popular en la psicología social que sugiere que las personas a veces malinterpretan los sentimientos de su cuerpo, puede ser una herramienta útil para ser persuasivo.
Por ejemplo, se experimenta un ritmo cardíaco elevado cuando se está ansioso, pero también cuando se está emocionado. Por lo tanto, los psicólogos han estado experimentando sobre si es posible utilizar esta idea para manipular a los individuos y hacerles creer que están experimentando emociones particulares, como creer que se sienten atraídos por alguien, cuando realmente lo que sienten es miedo.
De este modo, si tienes una primera cita, podrías considerar ir al cine a ver una película de terror. Revisiones posteriores han sugerido que, si bien no es posible implantar una emoción a través de la sugestión, es posible intensificar los sentimientos preexistentes.
Otra investigación sugiere que si quieres obtener algo de alguien, debes darle algo. La conocida norma de reciprocidad describe la forma en que las personas se sienten en deuda con una persona que les ha otorgado un obsequio o un favor.
Organizaciones benéficas han estado utilizando este principio para aumentar las donaciones durante décadas: Un estudio mostró que proporcionar un regalo incondicional antes de una donación, incluso un humilde clip, puede aumentar la cantidad dada en hasta un 75%, ya que inconscientemente obliga al individuo a sentirse en deuda.
Otra forma de persuadir a alguien implica elegir muy bien tus palabras. Por ejemplo, en una discusión, la elección de pronombres puede sorprender a la manera en que la gente reacciona a lo que dice.
Usar oraciones en segunda persona, como “Deberías haber terminado ese informe” evocará más antagonismo en el destinatario que enunciados en primera persona, como “Estoy estresado porque el informe no está hecho”; esto sucede porque se elimina el elemento acusatorio.
Otros investigadores sugieren que si intentas obtener algo, puede ayudarte pedir algo que no es lo que deseas. La técnica que los psicólogos llaman “pie en la puerta” se refiere al hecho de que, una vez que una persona ha aceptado una solicitud muy pequeña, es más probable que acepte otra solicitud mucho más grande, en vez de si sólo se le hubieras solicitado la mayor.
Este efecto parece mantenerse incluso cuando la segunda solicitud es de un tipo completamente diferente, o cuando la realiza una persona diferente. Ante esto, se pensó que quizás el primer “sí” cambia la disposición del individuo hacia decir sí a las cosas en general.
Hay otros trucos científicamente comprobados que puedes emplear para ser más convincente, como imitar sutilmente la postura corporal de las personas, mirarla a los ojos y decir su nombre con más frecuencia.